Le comportement du commercial B to B à l'ère 2.0 (FUN)

Le comportement du commercial B to B à l'ère 2.0 (FUN)
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Ce cours en ligne s’adresse à des professionnels des techniques et outils digitaux, des commerciaux, technico-commerciaux, ou des étudiants souhaitant acquérir une compétence commerciale.
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Le comportement du commercial B to B à l'ère 2.0 (FUN)
A travers ses ressources et un jeu en réalité alternée, l’objectif de ce MOOC est de confirmer ou renforcer les compétences des forces de vente et d’actualiser les méthodes dans un contexte fortement concurrentiel face à un acheteur qui s'est déjà professionnalisé.

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L’espace du cours ouvrira le 8 janvier 2019. En attendant, rejoignez nous sur les réseaux sociaux !


À qui s'adresse ce cours ?

Ce cours en ligne s’adresse à des professionnels des techniques et outils digitaux, des commerciaux, technico-commerciaux, ou des étudiants souhaitant acquérir une compétence commerciale.




Contenu et format


Ce cours est organisé en 6 épisodes durant chacun 1 semaine.


Pilote: Mise en route

Objectifs :

• Dresser un Panorama du contexte: les enjeux de la vente

• Appréhender la plateforme

• Présenter le parcours pédagogique

• Se présenter à la communauté


Episode 1 : Veille commercial et preparation de son entretien

Objectifs :

• Savoir anticiper les problématiques de son client

• Pouvoir effectuer une reconnaissance du milieu du client et de son positionnement

• Etre en mesure d’établir une stratégie et se préparer mentalement


Episode 2 : Prise de contact et découverte de son client

Objectifs :

• Savoir créer le lien avec son ou ses interlocuteurs

• Connaître les circuits et processus achats

• Etre capable d’identifier les véritables problématiques ou besoins de son client

• Apprendre à valoriser son expertise par un questionnement clair et précis


Episode 3 : Proposition créative et pertinente

Objectifs :

• Savoir faire preuve d'innovation dans sa proposition et son argumentation

• Pouvoir créer de la valeur dans les solutions proposées

• Etre en mesure de mettre en avant les savoir-faire de l'entreprise


Episode 4 : Négociation et conclusion du contrat

Objectifs :

• Savoir manier l’équilibre solution/ prix

• Savoir défendre ses marges

• Savoir valoriser son offre et son client

• Savoir conclure en rassurant son client


Episode 5 : Fidélisation et gestion de la relation client

Objectifs :

• Apprendre à fidéliser et à dénouer les problèmes

• Savoir anticiper et activer le ré-achat

• Etre capable d’entretenir la relation grâce aux outils numériques



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